A inteligência que está na COF, mas que quase ninguém lê: análise crítica dos incisos X a XIV da Lei 13.966/2019

Existe um padrão recorrente nas disputas judiciais envolvendo franquias: o franqueado que afirma não ter sido informado sobre riscos que estavam, na verdade, disponíveis na Circular de Oferta de Franquia. E existe um padrão igualmente recorrente no lado oposto: o franqueador que redigiu sua COF para cumprir a lei com o mínimo de exposição possível, e que agora precisa defender uma informação que consta no documento, mas que nenhum leitor razoável conseguiria extrair com clareza.

Os dois problemas têm a mesma raiz: a COF foi tratada como formulário, não como instrumento de transparência. Os incisos X a XIV do artigo 2° da Lei 13.966/2019 concentram um volume de inteligência sobre a rede que, quando lido com atenção, revela muito mais do que o material de vendas do franqueador jamais vai mostrar. A lista dos que saíram, a política territorial real, a dependência de fornecedores, o que o suporte prometido realmente entrega e a solidez jurídica da marca que está sendo comprada: tudo está ali — ou deveria estar.

O problema é que a maioria dos candidatos a franqueado não sabe o que procurar. E a maioria dos franqueadores não tem interesse em facilitar essa leitura. O resultado é uma assimetria de informação que a lei tentou corrigir — e que uma COF mal redigida perpetua.

Inciso X — A lista que revela o que a apresentação comercial esconde

Art. 2°, X: relação completa de todos os franqueados, subfranqueados ou subfranqueadores da rede e, também, dos que se desligaram nos últimos 24 (vinte e quatro) meses, com os respectivos nomes, endereços e telefones.

Nenhum dado da COF é mais valioso — e menos utilizado — do que a lista do inciso X. A relação de franqueados ativos diz algo sobre o tamanho e a maturidade da rede. Mas é a lista dos que se desligaram nos últimos vinte e quatro meses que carrega a informação que o franqueador definitivamente não vai incluir na apresentação comercial.

A lei é precisa nesse ponto: não é apenas a relação de quem encerrou por inadimplência ou por vontade própria — é a relação completa dos desligamentos, independentemente da causa. E ela exige nome, endereço e telefone. Não uma tabela genérica de "unidades encerradas". Contatos reais de pessoas reais que estiveram onde o candidato pretende estar.

O que deveria ser o principal instrumento de due diligence do franqueado raramente é utilizado dessa forma. Ligar para ex-franqueados é o equivalente a perguntar ao ex-funcionário o que a empresa de fato oferece — uma fonte de informação que a apresentação de vendas nunca vai substituir. A taxa de desligamento em relação ao tamanho da rede, os padrões de tempo de operação antes do encerramento, as razões recorrentes entre os que saíram: tudo isso é inteligência disponível, mas que exige que alguém se dê ao trabalho de ligar.

Do ponto de vista do franqueador, a integridade dessa lista é obrigação legal com consequências concretas. Omitir desligamentos, inserir dados de contato incorretos ou desatualizados, ou apresentar a relação de forma que dificulte o contato são práticas que podem caracterizar violação à obrigação de transparência pré-contratual — e que, no contexto de uma disputa posterior, constroem uma narrativa de má-fé difícil de desfazer.

Para a franqueadora séria, a lista do inciso X também é espelho. Uma rede que acumula desligamentos expressivos em janelas curtas de operação tem um problema que a COF vai registrar — e que qualquer candidato diligente vai identificar. Esse dado não desaparece por ser apresentado de forma compacta. Ele apenas espera que alguém faça a pergunta certa.

Inciso XI — Territorialidade: o que "exclusividade" realmente significa

Art. 2°, XI: informações relativas à política de atuação territorial, devendo ser especificado:

a) se é garantida ao franqueado a exclusividade ou a preferência sobre determinado território de atuação e, neste caso, sob que condições;

b) se há possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar exportações;

c) se há e quais são as regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas.

Poucas palavras no universo do franchising são mais usadas e menos compreendidas do que "exclusividade territorial". O inciso XI da Lei 13.966/2019 existe, em grande medida, para forçar uma definição que o material de vendas frequentemente deixa propositalmente imprecisa.

A distinção que a alínea "a" impõe é fundamental: exclusividade e preferência são categorias jurídicas distintas com consequências radicalmente diferentes. Exclusividade significa que nenhuma outra unidade — própria ou franqueada — pode operar no território delimitado enquanto o contrato vigorar. Preferência significa que o franqueado tem prioridade para expandir dentro daquele território, mas não uma vedação absoluta à presença de outros. Um franqueado que assinou acreditando ter exclusividade, mas que na verdade tinha preferência, descobrirá essa diferença no momento em que uma nova unidade abrir a quinhentos metros de distância.

A COF que não define com clareza o que se garante — e em que condições essa garantia se mantém, se pode ser revogada e sob quais critérios — não está protegendo o franqueado. Está criando uma expectativa que o contrato vai frustrar.

A alínea "b" trata de uma questão que ganhou complexidade adicional com a digitalização do varejo: o franqueado pode vender fora do seu território? Pode atender clientes de outras regiões pelo e-commerce? Pode exportar? Redes que não responderam a essas perguntas antes do crescimento do canal digital estão colhendo hoje os conflitos que não estruturaram ontem. Franqueados que investiram em território físico e assistem às vendas digitais da própria rede canibalizar sua base de clientes não aceitam explicações sobre omissão da COF como resposta satisfatória.

A alínea "c" é a mais politicamente sensível: ela exige que o franqueador declare as regras de concorrência entre suas próprias unidades e as franqueadas. Redes que operam tanto com lojas próprias quanto com franquias precisam ser explícitas sobre o que acontece quando os dois modelos competem pelo mesmo mercado. A ausência de regras claras nesse ponto não significa ausência de conflito — significa apenas que o conflito vai ocorrer sem parâmetro contratual para resolvê-lo.

Inciso XII — A cadeia de fornecimento como fonte de dependência não declarada

Art. 2°, XII: informações claras e detalhadas quanto à obrigação do franqueado de adquirir quaisquer bens, serviços ou insumos necessários à implantação, operação ou administração de sua franquia apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, incluindo relação completa desses fornecedores.

A obrigação de comprar exclusivamente de fornecedores aprovados é, em muitas redes, o mecanismo que define a real equação econômica da franquia — e que raramente aparece com a clareza necessária antes da assinatura. O inciso XII exige que essa estrutura seja integralmente revelada na COF, com identificação completa dos fornecedores.

A dependência de fornecedores aprovados tem duas faces. A primeira é operacional e legítima: redes que dependem de padrão de qualidade consistente precisam controlar a origem dos insumos para garantir que o produto entregue ao consumidor em qualquer unidade seja equivalente. A padronização de fornecimento é, nesse caso, parte essencial do modelo. A segunda face é econômica e merece escrutínio: quando o franqueador é o próprio fornecedor, ou quando recebe comissão dos fornecedores indicados, a obrigação de compra exclusiva se torna também fonte de remuneração — que nem sempre está declarada como tal nas taxas periódicas do inciso IX.

A COF que lista os fornecedores sem informar as condições comerciais disponíveis ao franqueado, sem mencionar a existência de eventuais acordos entre franqueador e fornecedores e sem indicar se há ou não margem de negociação está cumprindo a letra do inciso, mas não o seu espírito. O franqueado tem direito de saber se a exclusividade de fornecimento é uma garantia de padrão ou uma fonte de receita para o franqueador disfarçada de controle operacional.

Outro ponto frequentemente ignorado: a lista de fornecedores aprovados pode mudar ao longo do contrato, por decisão unilateral do franqueador. Se o contrato não limita essa possibilidade — e a COF não informa os critérios para inclusão ou exclusão de fornecedores —, o franqueado que montou sua operação com base em determinada cadeia de suprimentos pode ser surpreendido por mudanças que comprometem sua estrutura de custos sem que haja qualquer violação contratual formal.

Inciso XIII — O suporte prometido e a distância entre promessa e entrega

Art. 2°, XIII: indicação do que é oferecido ao franqueado pelo franqueador e em quais condições, no que se refere a:

a) suporte;

b) supervisão de rede;

c) serviços;

d) incorporação de inovações tecnológicas às franquias;

e) treinamento do franqueado e de seus funcionários, especificando duração, conteúdo e custos;

f) manuais de franquia;

g) auxílio na análise e na escolha do ponto onde será instalada a franquia;

h) leiaute e padrões arquitetônicos das instalações do franqueado, incluindo arranjo físico de equipamentos e instrumentos, memorial descritivo, composição e croqui.

O inciso XIII é o inventário do que o franqueador se compromete a entregar. Não do que ele oferece nas apresentações de vendas — do que ele declara formalmente, na COF, que o franqueado vai receber e em quais condições. A diferença entre o que está escrito aqui e o que é efetivamente entregue ao longo da relação contratual é, com frequência, a origem dos litígios mais custosos no franchising brasileiro.

O suporte previsto na alínea "a" precisa ser descrito com especificidade: quantos consultores de campo atende a rede, com qual frequência de visitas, por quais canais o franqueado pode acionar o time de suporte, em qual prazo espera resposta. COFs que descrevem suporte como "orientação permanente via central de atendimento" sem qualquer parâmetro operacional estão criando uma obrigação que não pode ser medida — e portanto não pode ser cobrada quando o franqueado perceber que o suporte não chegou.

A supervisão de rede, alínea "b", é o mecanismo pelo qual o franqueador garante que os padrões definidos no contrato são efetivamente praticados pelas unidades. Sua descrição na COF deve indicar metodologia, frequência e quem a realiza. Redes que cresceram sem escalar seu time de supervisão frequentemente entregam, na prática, muito menos do que o que a COF indica como política — e essa discrepância é evidência relevante em disputas sobre descumprimento contratual pelo franqueador.

O treinamento descrito na alínea "e" merece atenção especial porque é o único elemento do inciso XIII que a lei exige seja especificado quanto à duração, conteúdo e custos. Essa exigência não é casual. Treinamento é frequentemente o argumento central de disputas em que o franqueado alega não ter recebido o preparo necessário para operar o negócio. Quando a COF indica "treinamento inicial de dez dias" e o franqueado recebe dois dias de orientação genérica, existe divergência documentada entre o prometido e o entregue.

Os manuais de franquia, alínea "f", são o repositório formal do know-how que justifica economicamente a adesão ao sistema. A COF deve indicar quais manuais existem, em que formato são entregues e se são atualizados — e com qual periodicidade. Franqueadoras que entregam manuais desatualizados, que não refletem a operação atual da rede, ou que sequer possuem documentação sistematizada do seu modelo, estão cedendo uma autorização operacional sem o conteúdo que a sustenta. É a definição de franquia sem sistema.

O auxílio na escolha do ponto, alínea "g", e os padrões de leiaute e arquitetura, alínea "h", fecham o inciso com os elementos que estruturam a implantação física da unidade. A indicação de que o franqueador vai auxiliar na análise do ponto cria uma obrigação de colaboração que, quando não cumprida ou cumprida de forma negligente, pode responsabilizar o franqueador por parte das consequências de uma escolha de localização inadequada. A formalização dos padrões arquitetônicos, por sua vez, é o instrumento que transforma a identidade visual da rede em obrigação contratual verificável.

Inciso XIV — A marca que se autoriza usar: verificar antes, não depois

Art. 2°, XIV: informações sobre a situação da marca franqueada e outros direitos de propriedade intelectual relacionados à franquia, cujo uso será autorizado em contrato pelo franqueador, incluindo a caracterização completa, com o número do registro ou do pedido protocolizado, com a classe e subclasse, nos órgãos competentes, e, no caso de cultivares, informações sobre a situação perante o Serviço Nacional de Proteção de Cultivares (SNPC).

O inciso XIV toca no ponto que, em termos de risco jurídico pré-contratual, é potencialmente o mais grave de toda a COF: a situação real da propriedade intelectual que está sendo cedida ao franqueado. Não a marca que aparece nos materiais de marketing. A marca tal como ela existe — ou não — no sistema do INPI.

A lei é específica: a COF deve indicar o número do registro ou do pedido protocolizado, a classe e a subclasse. Isso não é formalidade burocrática. É o caminho para que qualquer pessoa — antes de assinar qualquer coisa — acesse a base de dados pública do INPI e verifique com os próprios olhos em que situação está o ativo que está prestes a pagar para usar.

O que se encontra nessa verificação pode ser revelador. Marcas em fase de oposição, com pedidos de nulidade em andamento, com cobertura restrita a classes que não abrangem toda a atividade da rede, com registros vencidos não renovados ou com conflitos de titularidade entre o franqueador e terceiros: cada um desses cenários representa um risco que o franqueado vai carregar sem ter sido consultado sobre ele.

O caso mais crítico é o da franquia operada sob marca com pedido em análise — sem registro concedido. O franqueador que expande sua rede enquanto o pedido tramita no INPI está vendendo algo que ainda não possui com plenitude. Se o registro for negado, se houver oposição vencedora de terceiro, ou se a marca vier a ser cancelada após concessão, o franqueado que investiu na operação se vê usando um ativo cujo titular não tem mais direito exclusivo sobre ele. A COF honesta informa essa situação. O contrato cauteloso a endereça com cláusulas de contingência. A COF apressada ignora ambos.

O inciso XIV também alcança outros objetos de propriedade intelectual além da marca: softwares, desenhos industriais, patentes de produto ou processo eventualmente vinculados à operação. Todos devem ter sua situação registrária informada. A marca é o ativo mais visível — mas não é, necessariamente, o único sobre o qual o franqueado depende para operar dentro do padrão exigido.

Os incisos X a XIV do artigo 2° da Lei 13.966/2019 compõem, em conjunto, um quadro que vai muito além do que o candidato a franqueado costuma buscar antes de assinar: a história real da rede (quem saiu e por quê), os limites reais do território (o que a exclusividade efetivamente garante), a cadeia de dependência de fornecimento (quem controla os insumos e em que condições), o inventário real do suporte prometido (com prazos, formatos e obrigações mensuráveis) e a solidez jurídica da marca que está sendo adquirida como principal ativo da operação.

Ler esses incisos com atenção é fazer a due diligence que a maioria das apresentações comerciais foi desenhada para evitar. A COF que os preenche com seriedade entrega informação real. A COF que os preenche para cumprir tabela entrega papel. E quando a diferença entre as duas aparecer — como sempre aparece —, ela vai aparecer no contencioso, não na reunião de vendas.

Para o franqueador, o padrão elevado de transparência nessa seção não é apenas obrigação legal: é o fundamento da credibilidade que atrai franqueados qualificados e que sustenta redes construídas para durar. Para o franqueado, é o roteiro da única conversa que importa antes de o contrato ser assinado.

Para aprofundar temas como este, acompanhe os conteúdos do Vega & Ramos em seu site — vegaeramos.com.br — e nas redes sociais: LinkedIn e Instagram @vegaeramos.